渉外行員(銀行員)向け〜社長のふところに飛び込む営業ノウハウ

初めまして、「元銀行員」静岡ジャイアンと申します。

現在は実家の建設業を経営しております。

元々は(*1)地方銀行にて(入行から退職するまで)ずっと

『渉外担当者』として、法人営業をしておりました。
(*1)私の銀行員時代にまつわる転職話も載せてあります)

 

今日は渉外担当者として経験がある僕が、

『社長のふところに飛び込み営業ノウハウ』というテーマで

お話をしていきたいと思います。

 

また章の最後には『転職サイトの紹介』もしておりますので、

1人でも多くの銀行員の方の参考になれば幸いです。

 

静岡ジャイアン

銀行を退職し転職を経験した身として、「章の最後」にはおすすめ転職サイトもいくつか紹介しております

 

まずは私のキャリアを簡単に紹介します。

STEP.1
大学卒業
東京の大学を卒業
STEP.2
Uターン就職
地元静岡に戻り地方銀行へ入行
STEP.3
初任店配属
不安と希望を募らせ社会人の第一歩を歩む
STEP.3
転勤
銀行員なので転勤も多かった
STEP.4
退職
祖父の代から70年続く会社へ!
STEP.5
自身で会社(エストレージャ)創立
1つのビジネスで当たり、会社を創立。
STEP.6
現在
建設会社の経営含め、アフリイト・投資・コンサル・物販などもしながら、生活中

そんなこんなで現在も、忙しいながらも毎日楽しく仕事をしながら生活をしております。

 

 

静岡ジャイアン

ちなみに「趣味」は温泉岩盤浴旅行美味しいお店の開拓・などです(笑)

今日はそんな銀行員としてのキャリアを持つぼくが、当時悩んでいたことを解決できる内容を書き綴ってみたいと思います。

そうね!私たちが新入行員時代に悩んでいたことについてお話ししていきましょう。

ジムミ

銀行員

新入行員時代には「取引先の社長と何を話したら良いのか分からないで悩んでいた」と言っている行員もたくさんいるからね(笑)

登場人物

静岡ジャイアン
・本ブログの筆者
・元銀行員

 

ジムミ
・ジャイアンの元職場同僚
・現在も銀行員

 

銀行員
・ジムミの同僚(ジャイアンの元同僚でもある)
・現在も銀行員


銀行員

本編は社長の懐に飛び込むやり方について3人で徹底解説していきます!『銀行員(渉外担当者)マニュアル』のイメージで気持ちを込めて書き綴りました読み進めて頂けますと幸いです。

 

静岡ジャイアン

ぼくが書いた銀行員シリーズもシェアしておきます。今回は『銀行員のキャリア』についてです
参考 静岡ジャイアンの銀行日記銀行員キャリア

 

1.成果を上げる渉外担当者の4要素

静岡ジャイアン

『成果を上げ続ける銀行員』とは、どんな人でしょうか

成果を上げ続ける銀行員

  1. 推しの強い人
  2. 知識が豊富な人
  3. 高いモチベーションを保っている人
  4. フットワークが軽い人
  5. 勉強熱心な人

銀行員として必要なスキルは沢山あります。

また、人それぞれ色々と意見はあると思いますが、

同じように、内容をまとめて一括りにしていくと成果を上げる渉外担当者の要素は、4つに集約することができます。

 

まず1つ目は『意欲』です!

 

これは、「目標を達成するぞ!」という強い気持ちのことです。

「意欲なき先に道は無し」って昔の武将か誰かの言葉でわたし聞いたことがあるかもーw

ジムミ

そして2つ目は『行動力』です。

 

ここでの行動力とは『頭と体を使って実際に動くこと』を「行動力」と定義します。

 

3つ目は、相手のことを理解し、自分のことを伝える『コミュニケーション力』です。

渉外担当者は毎日取引先の社長や経理担当者、または取引先の会社の従業員のところへまで、幅広く営業をしないといけないわけですので、

 

いわば毎日お客様とお話しをする仕事となります。

 

そして4つ目は『知識と技能(ナレッジとスキル)です。

 

知識というのは、金融・経済の知識や商品知識に加え民法、不動産関連などの法律知識があります。

 

また、個々のお客様についての知識、それに雑学や地域情報というのもあります。

 

『銀行員として銀行員らしい情報を知っているか』

⇨ここでいう「知識」ということです。

 

銀行員

相手(取引先)の情報をインプットして、それを交渉や商談に活かしたり各種提案に『アウトプットする力』が、ここでいう『技能』です。

静岡ジャイアン

知っていることを使って、如何にしてお客様の役に立つことができるか?がとても大事なのです。

 

意欲行動力コミュニケーション力知識と技能

 

4つの要素が揃っている人が法人担当者に適している

(業界問わず成果を成し遂げる)

 

静岡ジャイアン

これらの要素をレベルアップしていけば、必ず営業成果が上がってきます☝️

 

静岡ジャイアン

大切な4要素になりますので、息詰まったらここに戻りましょう。

 

 

銀行員

私たちがお相手する社長達が高い確率で興味があるのが『投資(不動産投資)』になります
不動産投資については勉強すれば学べるので知識をつけておくことは銀行員としてとても大切な礼儀よ

ジムミ


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2.営業成果は”数×確率”で決まる

次に、

『営業成果は具体的にどうやって決まってくるのか?』

について、お話しをしていきたいと思います。

 ✖️ 確率 = 結果(営業成果)

今でもそうだけど…銀行員になると常に『ノルマ(営業成績)ノルマ』と言われ続けるからね(笑)。常に営業成績(数字)とは隣り合わせの仕事だよねwww

ジムミ

そんな銀行員の仕事の醍醐味とも言える『営業』について、そしてその営業でなし得る成果はどの様に獲得していくのかについて、これから説明していきます。

 

『営業成績』というのは、数×確率の掛け算になります。

 

静岡ジャイアン

「数」は1日や1週間で何件回ったかということです。「確率」は100件の中で10件取れるのか?1件しか取れないのか?の違いです。

 

数を沢山回って、その中で獲得の確率を上げていけば営業成績は間違いなく伸びるはずです。

 

でも…営業できる時間も限られているし、会議や継続稟議の作成や…営業以外の仕事も銀行員は沢山やることがありますよね。

では、そんな中でも数を増やすには、どうしたらいいのでしょうか。

 

先ほどの4要素を思い出してみてください。

目標を達成するぞという意欲を持って、頭と体を使って行動力を発揮すれば、数は増えます。

確率は何で決まるかというとコミュニケーション力知識と技能の結果です。

 

相手のことを理解して、自分のことを伝える。それに豊富な知識と高い技能を駆使すれば成約ができる確率が上がってきます。

 

「意欲」「行動力」で数を回って、「コミュニケーション力」「知識と技能」を駆使して確率を高めていけば、必ず営業成果が上がってきます。

 

この営業成果=数×確率の公式は、金融機関の渉外だけに当てはまることではありません。全ての営業を担当している方々へも参考になる数式ですので、是非参考にしてみて下さい。

 

銀行員

どの時代のどんな業界の営業活動にも当てはまる普遍的な公式なのです。

 

どの金融機関の担当者も、どんな業界の営業マン・営業ウーマンも成果を上げようと頑張っていますよね。

皆さんもライバルに負けない様、数を上げる努力をしたり確率を高める工夫をして成果を上げていくのが良いでしょう。

 

数 = 意欲行動力
確率= コミュニケーション力知識と技能

 



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3.最初は「数」を攻めよう

静岡ジャイアン

次の章に入る前に、質問を1個させて下さい!

 

数と確率ではどちらが大切でしょうか?

数だけ多くても確率が悪ければ成約に至らないし…えーそんなの「両方」に決まっているでしょ!?

ジムミ

 

そうです、どちらも大切な要素なのです!!


1.自分自身の意欲と行動力の結果。
2.ある程度自分でコントロールできる。
3.経験が浅くても意欲と行動力を発揮すれば数を上げることは十分に可能。

 

確率
1.相手の占めるウエイトが高い。

2.簡単にはコントロールできない。
3.確率を上げるには、ある程度の経験や蓄積が必要。

 

営業経験が浅いうちはまずは数を回ることが大切で、数を回っているうちに経験値が上がってきて、コミュニケーションが向上したり、知識や技能もレベルアップしていきます。

数  = 自分自身が占めるウエイトが高いので、コントロールしやすい。
確率 = 相手が占める割合が高いので、コントロールが難しい。

 

 

 

皆さんの「上司」にあたる方、または現在部下をもち営業活動をメインに行う渉外担当のチームを引っ張る「若手リーダー」や「渉外役席」の方々。

 

そんな方々はプレーイングマネージャーとして、

『部下を持ちながらも自分も営業活動をしている』と思いますがそのような皆さんは、

後輩行員の指導や行内の報告文書の作成、または会議への出席などもこなしながら渉外活動をしているケースが多いはずです。

 

 

渉外の人たち、特に渉外役席の人たちはいつも忙しそうにバタバタしているもんね(笑)

ジムミ

銀行員

「忙しそう」ではなく、忙しいんです(笑)。。。

 

外訪活動にとれる時間は短くて数もそれほど回っていないのに、高い営業成果をあげているエース級の課長もいます。そんな方々から学べば、良いのです!

支店にはエース級の銀行員がいると思います。

確率が高いとはいえ、おそらく最初から確率が高かった訳ではありません。

 

静岡ジャイアン

万里の道も一歩からですね💡

 

若いうちは徹底的に数を回り

コミュニケーション力知識技能

レベルアップしていき、徐々に確率を高めていった。

 

そして今の状態に辿り付いた人が多いはずです。

 

数をたくさん回っていると、色々な業界の社長と接することができるので幅広く様々な業界の知識が身に付きます。その知識は同じ業界の別の会社の社長と面談する時に役に立ちます。

また、色々なタイプの社長と数多く面談することで、度胸もついてコミュニケーションもスムーズに進むようになります。

 

銀行員

皆さんもまずは数を増やすことを重点的に行なっていきましょう。こちらには「企業リストが無料で使い放題」のMikomiサイトを貼っておきます。クリックしてみてください。

 

 


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4.数の逆ピラミット

静岡ジャイアン

次の章は『実権者との有効面談回数がポイント』というサブテーマをあげながら説明を進めていきたいと思います。

 

 

営業成績を上げるには確率の両方が大切ですが、

若い方は特にどちらかというとの方が大切というお話しを前章ではしてきました。

ここの章でも、この「数」についてもう少しだけ突っ込んで考えていきたいと思います💡

「数」と 一言で言っても、実は5つの階層ステップに分けることができるんです。

 

静岡ジャイアン

逆三角形の図がありますが、数をカウントする時に1番初めにベースとなってくるのが「訪問件数」です。

 

「訪問件数」というのは単純に、『何件回るのか』ということです。

訪問件数は1日や1週間の目安があって、皆さんも日報やスケジュール表などで、毎日上司に報告しているケースが多いのではないでしょうか??

 

次に、その回った先の中で何件「実権者と面談」できたかが大事な数となります。

 

中小企業の場合、実権者の殆どが社長です。

実権のない人にいくら一生懸命何度も会いに行って話をしても、殆どの確率で話が前に進みません…。

 

 

さらに、実権者とあった中で何件有効な面談ができたのか、いわゆる「有効面談件数」が大切となってくる訳です!!

 

新入行員時代はよく上司から、「今日回った先は何件?」「その中で有効面談件数は?」って聞かれたもんね。8年たつと今は私が後輩ちゃんに聞いている立場だよ…。(笑)

ジムミ

銀行員

年を感じますwwwいくら社長と会えても天気の話や雑談だけで終わってしまっては仕方がありませんからね

静岡ジャイアン

僕もきっと思われていたんだろうけど(笑)…「あれ、あの担当の人は一体今日は何をしにうちの会社に来たんだ?」って思われてしまう様な面談を新入行員時代は繰り返していたんだろうな…www

 

有効面談にはいくつかの種類があります

  1. 社長と信頼関係を作る
  2. 会社や社長に役立ちそうな情報提供をして実態把握をする
  3. 資金需要を掴む

 

 

銀行員

有効面談を重ねて具体的な提案を繰り返して「提案件数」を積み上げていくと、提案内容が変わってきます。どんどん社長(実権者)も信頼してくれ、融資の話ができるようになっていくのを感じられますよ。

 

渉外活動は地道な行動の積み重ねです。

いかにして自分の意欲と行動力で実権者面談件数を増やして有効面談件数も増やし、提案件数を増やしていけるか。

静岡ジャイアン

これが成約件数を上げるためにとても大事なこととなってくるのです。

5.意欲と行動力で実権者と面談しよう

ここまでの内容は、とてもわかりやすいわ!!でも前章でお伝えしてきたことって、「そんなこと誰でもわかるよー!」ってレベルの内容だと感じられていないか、ちょっと不安。

ジムミ

静岡ジャイアン

おっしゃる通り。「わかる」「できる」は別物ですからね!その部分を理解してもらいたくて細かく伝えてます!!

銀行員

そうなんですよね!実際、銀行員になる人は一般的に優秀な方が多いので殆どの行員も実は前述した内容のことは理解しております。しかしそれを実行に移せている人というのは限りなく一部なんです。

 

「今の若い渉外は、交渉以前の問題で、社長と信頼関係を作るのが苦手なんだよな」

「信頼関係もできていないのに、いきなり借りて下さいって言っても無理だよ」

「中には担当先の社長の顔を知らないっていう渉外もいるんだ」

「経理や奥さんのところに行って、集金なんかの用事を済ませて帰ってくるだけじゃ、いくら地元企業のために頑張ろうと言っても限界があるし、営業成績も上がらないよ。本音を言えば、そんな行員に高い給料は出せないんだけどさ」

 

 

銀行界隈の仕事をしている人では、一度はこんな会話聞いたことがないでしょうか?

そうです、これは僕の元上司も当時ずっと言っていた言葉ですが、

この前お会いした時も嘆いていました。www

 

訪問だけはしているけど、実権者に会わないで帰ってきてしまう担当。

それでは有効面談もできませんし、提案もできない。

ましてや成約件数も上がるわけがありません。

 

過去、取引先と前任者との間での問題や、あなたにとっては関係ないしがらみが邪魔しているケースもあります。

 

しかし、今の担当はあなたであれば、そこはなんとか打開していかないといけないポイント。

 

 

 

やはり成果を上げるには意欲と行動力を持ってまずは実権者、社長に会うしかありません。

怖がっていてはいけません。

 

 

意欲と行動力で実権者と面談する。

これをまずは心にしっかりと刻み込んで下さい。

 

1日の訪問予定表も、単にいく先を並べるのではなく、『訪問目的が何なのか?』をしっかりと記載する様にも私は伝えているな〜!

ジムミ

 

訪問はできるだけ実権者と会って有効面談にする為に

『どんな情報収集をするのか?』

『自分からどんな情報を伝えるのか?』

を事前にイメージしておきましょう。

 

1日の振り返りでも単に
・行った
・行けなかった
・成約が取れた
・取れなかった
だけではなく、

 

『実権者と会えたのか?』

『有効面談ができたのか?』

提案ができるネタを獲得できたのか?

 

1件1件振り返りを行いましょう。

 

毎月の行動目標を立てる時も、

『融資をいくら実行する』

『新規先を何件獲得する』

だけではなくその前の提案件数まできちんと目標を立てる。

 

 

それを週間の行動予定まで落とし込みます。

そうすることによって、

今まではなんとなく作っていた1日、1週間、1ヶ月の予定表も

成果を上げるためのツールとして活用できますね。

 

静岡ジャイアン

銀行員に限らず全てのビジネスマンに役立つのがPDCAサイクル。これが面白いほどにわかりやすく載っている参考図書も載せておきますね。

 

参考 孫正義のむちゃぶりを全て解決してきた-すごいPDCA三木雄信

 


6.渉外担当者の成長プロセス

次に渉外担当者の方へ、『成長していくプロセス』について説明していきます。

渉外担当者の方の仕事で1番会社(銀行)から評価されるポイントは何といても「営業」です。

この章では、「営業」の本質の部分について説明して行きたいと思います

銀行員

徐々に「御用聞き型営業」からの脱却をしましょう!

静岡ジャイアン

渉外担当者の4要素がレベルアップしていくと、イコール成長していることにつながりますが、その成長過程での成長プロセス』を表したのが下記の表になります。

 

 

最初は誰でも「御用聞き営業」からスタートします。




 

新入社員時代はお客様との接点を持ちたくて、「何か御用はありませんか?」と客先を周ったもんだわ。

ジムミ

金融機関で言えば「資金は入りませんか?保険のご興味はありませんか?利率の高い商品がありますが、ご興味はありませんか?」などといった入口から入るのですが、中々食いついてくるお客様はおりません。

 

静岡ジャイアン

そうだね。のちにすぐ食いついてくるお客様は逆に危ないことも学んでいくんだけどね(笑)

 

その話に入り出すと、長くなってしまうのでまた「別の章」で皆さんには説明しましょう(笑)

銀行員

 

すこし脱線しましたが、この「御用聞き営業」は、全て(100%)無くすことはできません。

 

なぜかというと、

銀行員業務の一つに預金業務というのがありますが、その中でたまに法人の担当をしているお客様から「集金があるから会社まで取りに来てよ」という依頼を頂くことがあります。

 

そうなったら勿論行かなければなりませんし、たまには特に用事がなくてもこちらから、「何か御用はありませんか?」と顔を出すこともあるからです。

 


 

続いて、「説明・説得型営業」についてですが、

「こんな商品が出たのでいかがでしょうか?(できれば借りて下さい・お付き合いして下さい)」

という、いわゆる『お願い営業・売り込み営業』と呼ばれるものです。

 

 

入社間もない時、私はよく大口の取引先には御機嫌取り的に訪問することもあったわ〜wwwまさしく「お願い営業」だったわ。今ではだいぶ成長した営業ができるようになったわ

ジムミ

 

これが行き過ぎると、押し売りと言われます。

これもどんなに成長してもたまにはあります。

 

月末に何かの数字が店全体で目標に1件足りなければ、

「社長お願いします。社長しかいません」と頭を下げることもあるでしょう。

 

でもいつまでもそればかりでは困ってしまいます


そして最終的に行き着くのが、『提案・問題解決型営業』です。

これは、相手の会社の役に立って、なおかつ自分の金融機関のも利益をもたらす営業スタイルです。

 

この営業手法を活用できないと、良い成績も上げ続けられませんし、評価をしてもらい良い銀行員として認めてもらえません。

 

静岡ジャイアン

大口取引先で、融資が何個も出ている会社に「融資を一つにまとめて返済日を1つに絞ることにより経理業務の負担がどの程度減り、それにより・・・」という提案など、たくさんしてきました!

 

みなさんが今どの段階にいるかは、ご自身が認識されていると思いますが、是非早い段階で『提案・問題解決型』の渉外担当者になって頂きたいと思います。

 

もし自分は「もうそうなっている」と感じているかたは、

より高いレベルで相手の会社の業績に貢献できたり社長に喜んでもらえるような「提案・問題解決」ができるようにならなくてはいけません。

 

慣れたらやろうとか、いつかはやろうではなく、この記事を見たかたは「明日から」早速実践してみましょう!!

 

 

 


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7.一般企業と金融機関の営業はどこが違うのか

静岡ジャイアン

ここまで述べてきたことは、金融機関に関わらず全ての業界の渉外担当者に共通する基本事項でした。

 


一般企業と金融機関の大きな違い

それは、扱っている商品が「お金」という点です


 

この章からは、金融業界に特化して話を進めます。

成果を上げる金融業界の渉外担当者になるには、どんな考え方や視点を持っていたら良いのかという点を話していきます。

 

一般企業の営業マンと金融機関の営業マンが扱う「商品」には明確な違いがあります。

 

一般企業の営業マンが扱う商品やサービスは、何にどう役立つのか、これを紅葉や便益と言っていますが、それがはっきりしています。

 

例えば、コピー機の営業マンはコピー機が何にどう役立つのかをはっきりということができます。

 

コピーが取れたり、パソコンから印刷ができたり、書類のスキャンができたり、何にどう役立つかが明確なので、「オフィスの文書作成」という特定分野に焦点を絞った営業ができます。

 

運送会社の営業マンであれば、「モノを移動させる」、という効用がはっきりとしていて、企業の物流に焦点を絞れます。

 

人材派遣会社であれば、人員管理などの人事部門に焦点を絞れます。

 

一方で金融期間が扱っている融資商品、具体的にはお金ですがお金は何にどう役立つかがはっきりしていません。

銀行員

 

ジムミ

お金そのものは、直接的には何も生み出しませんもんね。

 

1億円だろうが10億円だろうが、100億円だろうが、現金や預金でそのまま置いておいても、何も生み出しません。

 

勿論預金金利は付きますが、その分、融資の金利もかかります。

 

では融資商品、つまりお金がどういう時に役に立つのか、本来持っている価値が生まれるかというと、相手の会社にその商売で上手に使っていただくことで、初めて価値が生まれます。

 

1億円を融資したとしても、そのお金を事業で上手に使って1億2,000万円にしてもらう。この時にお金はその本来持っている価値を発揮します。

 

お金を存分に活かしていくには、相手の会社の商売・ビジネスの全体を知ることが必要なのです💡

それがわかっていないと、お金の売り込みもできません!!!

 

その上手な使い方を金融機関側から提案するのが、「提案型、問題解決型融資」と言われるものです。

 

一般企業の営業マンの場合は、比較的交渉のポイントを絞って、ピンポイントの視点で売り込みができますが、金融機関の場合は、企業をトータルで見る視点が必要になってきます。

 

これは、何にどちらが偉いとか、偉くないとかではなく、扱っている商品の性質が違うんだと理解して下さい。

 

静岡ジャイアン

さらにこれは優良な先に新規融資を行う時だけの話ではなく、融資の管理、お客様の業況の把握でも一緒のことです。業績不振に陥っている会社に何か手立てを講じなくてはいけない時に、商売の全体がわかっていないと、改善策の提案もできません。

 

どこに問題があるのか、を確かめなくてはいけませんし、多くの場合問題が1個だけではなく、色々なところ問題がある、ということも多いので商売の全体をよく知っておく必要があるのです。

 

8.社長の関心と金融機関の関心はこれだけ違う

銀行員

次にお話をしていく内容は「関心事・興味事」についてです!

関心・興味に違いで話が噛み合わないことも

 

銀行員

社長と話をしていて、、どうも話が噛み合わない、相手が乗ってこないと感じたことはありませんか?

 

それは当然といえば当然のことなのです。(笑)

なぜ!?

静岡ジャイアン

社長が関心を持っていることと、金融機関の担当者が関心を持っていることの間に微妙なズレがあるからです!

 

一般的に金融機関が相手の会社に対して、関心・興味を持っているのが「財務内容」やそれに基づいて決められる「格付け」それに、「資金需要」です。

まず最初に貸せる先なのか、もっと貸しても大丈夫なのかが知りたいですし、仮に貸せる先だとして資金需要があるのかが気になるはずです。

 

次にどんな金融機関からいくら借りているかという「金融機関の取引状況」、それから「事業計画」などです。

 

これらが関心・興味が高い情報で、一言で言うと「金融機関目線」で重要な企業の情報です!

 

 

 

では、社長は自分のどんなことに関心を持っているのでしょうか?

自社の営業活動・顧客動向・自社の商品やサービス・業界のライバルの動向です。

 

 

このように、商売に直結している事項について、1番関心・興味を持っています。

 

金融機関は数字という結果に拘って関心・興味を向けがちですが、社長にとっては数字が出てくる過程(プロセス)が重要なのです。

 

静岡ジャイアン

「言われてみれば、そうだよな」と思うかもしれませんね。

 

 

この関心・興味の違いが「話が噛み合わない」「話が盛り上がらない」大きな原因なのです。

 

ジムミ

それで唯一共通の関心ごとが「資金繰り」ということになるのね。

 

社長の1番の関心ごとは『会社の資金繰り』

資金繰りに詰まると企業は事業の継続に支障を来し、最悪の場合は倒産に追い込まれます。

 

これは社長にとっても、金融機関にとっても最も避けないといけないことですので、両者の興味が重なるのです💡

 

興味の違いが社長と金融機関担当者のすれ違いの原因というお話をしてきましたが、渉外担当者は成約件数の数値目標に追われるあまりついつい焦ってしまい、

  • 「この先は貸しても大丈夫かな?稟議が通るかな?」
  • 「資金需要はないかな?」
  • 「なんとか借りてくれないかな?」

 

ばかり気になってそれに関する質問をしてしまい、しまいには取引先の社長から「自分達のことばかり考えやがって!だから銀行は・・・」という関係性にもなってしまうのです・・(笑)

 

取引先の社長というのは、

取引先の社長

「なんで金融機関は金は入りませんか?とか他行庫残高がどうのとか、金のことしか聞いてこないんだろう。もっとうちの商売のことを理解して、商売のためになる情報を1つくらい持ってこいよな」

 

この話は私が銀行出身者ということで、家業に戻ってからも様々な経営者仲間から問いただされた話です。

 

 

各企業の経理担当者というのは、比較的金融機関と同じようなことが興味の対象なので、金融機関の渉外担当者との話もスムーズに進む傾向がありますので・・・「経理の人とはうまく話せるけど、社長とはどうもスムーズに話ができない」という方が多くおります。

 

それは全て、今まで説明してきたことが原因なのです。

 

銀行員

社長と金融機関の渉外担当者、それはまるでサッカー好きの男子とクラシックバレエ好きな女子がお付き合いをしている様なのもの。(笑)

 

恋人と話をするときに、相手が自分の興味のある話ばかりしているとうんざりしてしまいますよね?

この章でのまとめは、金融機関担当者として相手の社長に話を合わせにいかないといけないという技術がとても「銀行員」特に渉外担当者には求められるのです。

社長の興味のある、商売のことを話題にすれば自然と良い関係性が築けていけるはずです!

 

9.金のことばかり聞かずに商売のことを聞く

経営者の1番伝えたいことを聴く💡

みなさんはついつい金まわりのことばかり訊いていませんか??

きちんと商売のことを聴いていますか???

『カネマワリ』には2つあります。

  1. 「資金繰り」・・・社長の関心ごと
  2. 「資金需要や他行庫残高」・・・金融機関の関心ごと

 

ここがポイントだった

 

”きく”も漢字が違っていて、

『訊く』は「尋ねる」とか、「問う」という意味です。

『聴く』は「注意深く耳を傾ける」の意味です。

 

ジムミ

漢字ってうまくできていますよね。(笑)

 

『訊く』は「ごんべん」であるだけにこちらが話すイメージですし、「聴く」は「みみへん」なので、こちらが聴くイメージを持っています。

 

ですから、「資金需要ありますか?」とか「他行庫残高はいくらですか?」というのは、社長にとっては問い質されている感じを受けるのです。

銀行員

もちろんそういうことをきくのも債権管理上必要なので、聞かなければなりませんが、そればかりでは社長もうんざりしてしまいます。

 

私はいつかの渉外研修(銀行員時代なので2014年〜2018年)で「社長にはカネのことより先に、商売のことを聴いたらいいですよ」というお話を講師の方から聞いた経験があります。

 

それ以降、取引先の所へ行ったり実験者とお会いする時は、実践していたところ、取引先の社長から面白いことを言われたのです。

取引先の社長

他の金融期間は会社の財務内容のことしか聞かないけど…静岡ジャイアンくんはうちの会社の技術やサービス、従業員のことなど、1番伝えたいことを聞いてくれるから嬉しい。

ここの取引先は、決算内容も良い会社でした。過去にうちの銀行の対応が悪く、当時預金の取引しかありませんでしたが、全て他行に移動してしまったこともありました。

しかし、自分が研修で習ったことをその通りに実践しただけで…当行にとって悪い印象を持っていた社長の心を動かすことができたのです。

もちろんその後の(新規)取引も成功しましたのは、いうまでもありません。新規に融資を出せ、転勤したばかりでの功績でもあったので、支店のメンバーからは祝福してもらえました!

 

よその担当者とは違うと思わせる。

 

会社の行っている商売のことに注意深く耳を傾ける必要がありますし、その効果はとても大きいものだと感じることができた、1例でした。

 

 

実際の所は、商売を聴く金融機関の渉外担当者は本当に少ないものですし、取引先の商売(内容)が好きな金融機関の渉外担当者はもっと少ないのが現実的です。

 

商売のことを興味しんしんに聞けば取引先の社長は

「こいつはよその担当者とは違う」と思ってくれるのですwww

 

「よその担当者とは違う」と思われると、どういうことか訪問に行くと、『自然と相談を1番にしてもらえる』様になってきます。

 

普段から商売のことを伝えているので、相談がしやすいのです!!

 

静岡ジャイアン

「会社や社長に何かあったらまず最初に相談される関係を築きなさい」とよく上司から言われたり、しますよね(笑)まさにそういうことなのです💡

金融機関の中で1番に相談してもらえる関係になるためには、商売のことをどんどんと聴いていきましょう!

 

10.社長の2大関心事

銀行員

この流れで社長の関心ごとについてもう少し突っ込んで考えてみましょう。

関心ごとで最も大きいものの2つ、それは自社の「顧客(お客様)」と自社の「商品・サービス」です。これが企業の存立基盤です。

 

顧客に商品・サービスを購入してもらうことで企業は成り立っています。

 

社長の会社を褒めたり、質問する時も社長が喜ぶ利き方をします!

 

ジムミ

例えば、新しく担当になった会社の社長から月次の試算表と顧客別の売上推移のデータを頂くとします。

 

 

営業利益率は15%と高水準で、売上高は前年同期比10%も伸びていました。

顧客は地元の有力企業が多く、顧客数も増えていました。

 

 

ジムミ

みなさんならこのデータをもとに社長に対してどのように褒めたり、質問したりしますか?

 

業績の良い会社の社長に対して、一般的に渉外担当者は「御社は収益力が非常に高く、売上高も増加していますね。その秘訣はなんですか?」などと話すのではないでしょうか?

しかしこれはいわば「金融機関目線」での聴き方です!

 

何も言わないよりかはいいでしょうが、そんなに喜びません。同じことを褒める、同じことを聴くのなら、せっかくなら社長に喜んでもらえる聴き方をしたいものです。

 

 

こんな言い方をしてみましょう。

ジムミ

お客様(ユーザー)が順調に増えていらっしゃるんですね!それに、いいお客様をお持ちですね。このあたりでも有力な会社さんばかりじゃないですか?どうやったらこんなにいいお客様を掴めるのでしょうか?よほど良いお仕事をされるんですね。御社のどんなところが1番評価されているのですか?是非ご教授ください。

 

 

どうですか?あなたが取引先の社長だとしてこの言葉を聞いた時、なんだが良い気分に感じませんか?

 

取引先の社長

・・・この担当者は前任と違い、うちの会社のことを知ろうとしているな。こいつにならうちの会社のことを少し話してみても良いかな・・・

 

このほうがずっと具体的ですよね!社長もきっと喜んで説明してくれます。

これで会社の強みが聞けることになりますね💡

 

逆に売上や利益が下がっている時も、単に「売上も利益も低調ですね。なぜでしょうか?」と言っては、うちも頑張っているけど…と社長との溝は深まってしまいます。

 

それよりも以下のようなやり取りを心がけてみてください。

  • どの辺りのお客さんとの取引が不振なのでしょうか?
  • 商品的に何か問題がおあるのですか?
  • お客さんが他社商品に乗り換えたということは考えられませんか?

こう聞けば、社長も具体的に原因を考えることができます。

 

11.定量情報と定性情報と実態把握

ここまで様々と説明してきましたが、私は何も決算書やデータなどの定量情報を蔑ろにしろと言いたいのではありません。

 

決算書やデータも大事です!ただ、決算書の数字はあくまでも結果です。

 

そこに至るまでのプロセス、過程に目を向けて欲しいのです。

 

社長はそのプロセスに関心を持っていますし、それが金融機関にとっては定性情報の収集と実態把握にもつながります。

 

 

私は銀行で何年間か修行をしましたが、今でも忘れないのは当時支えていた支店長からこんなことを言われた出来事でした。

「財務分析ができれば銀行の仕事が務まるのだったら、何も銀行員ではなくて税理士や公認会計士が銀行の仕事をすればいいじゃないか?そのうちAIが発達してきたら仕事を代わってもらったっていい。その時、君の仕事はAIに奪われるぞ?究極の銀行員は財務の話なんか聞かなくても、決算書なんか見なくてもどんな会社でもいくらくらいなら貸せるかを判断できる人間だぞ」

 

 

 

支店長の話はやや極端ですが、確かに決算書を見て借せる・借せないのジャッジができれば、ある程度誰でも同じ結論になります。

決算書を見ないで借せる・借せないを判断するためには、しっかりと商売の実態、どんな商品やサービスを扱っていて、どんな強みがあって、どんな顧客がいるのかなどを突っ込んで聴いていく必要があります。

 

 

これが定性情報で、その定性情報をもとに大まかな売上規模や利益が出ているのかどうかを想像し、いくらくらいまでなら貸せるのかを判断していくのです。

 

 

勿論実際には、融資を決める際には決算書の分析なしで融資を決めるというのは勿論ありません。

 

しかし気持ちの上では、決算書を見なくてもいい会社かそうではないか、貸せる先かどうかの判断をできる様になろう、少しでも究極の銀行員に近づこうと思ったものです!

そのためにも、営業トークを工夫したり、社長から定性情報を聴き出すやり方を一所懸命に考える様になりました。

12.社長は悩み事を誰に相談しているのか

私はサラリーマンも経営者も双方経験しておりますが、経営者の立場になり当時銀行員として接していた社長連中の気持ちがやっとわかる様になりました。

 

会社を経営していて、1番大変なことは「悩み事」を1人で抱え込まないといけないケースが多すぎるという点です💡

 

 

下記の図はある年の「経営に関する定期的な相談先」として街の方々にあげて頂いたアンケート結果になります。

この数字を見て、皆さんはどう感じますか?

 

僕は金融機関に相談するという回答が少なすぎると感じます。その理由について、経営者となった今、はっきりとした理由がわかったのです。

 

金融機関に相談している社長が1割にも満たないというのは非常に残念な結果です。それに誰にも相談していないという社長が約2割もいるのも驚きです。

 

中には自分で考えるから相談する必要がない(誰にも相談しない)と考えている社長もいると思いますが、相談したくても誰にも相談できないという社長も少なくないはずです。

よく言われる様に、「社長はとても孤独な存在」です!

孤独な人に寄り添ってあげると、相手は自然と自分に好意を寄せてくれる様に、『社長は孤独な存在』というのを理解してあげてください。

 

自然と自分が金融機関担当者として、接し方が描けると思います。

 

 

 

もう1つのアンケート結果も見てみましょう。

「金融機関からの経営アドバイス・情報提供の有無」という質問への回答結果です。

・受けている
と答えた割合は17.6%

・受けていない
と答えた割合は81.0%

にも上がっています。

 

2つのアンケート結果からわかる様に、経営相談や情報提供では社長からはあまり頼りにされていない様です。

 

金融機関を頼りにしているのは資金面、融資だけというのが多くの企業の実態かもしれません。ですから、もし他行庫がメインで中々食い込む余地がないと思っている優良先でも、相談や情報提供の部分では大いに役に立てる可能性があります。

相談や情報提供面でいい活動ができれば、その後に融資取引を増やせる可能性が高くなります。

 

 

優良先に単純な融資提案を重ねても、そう簡単にはOKを出してくれません。

まずは相手の立場に立ち、悩み事の相談に乗ったり、有意義な情報提供を進めていきましょう。

 

 

また逆に自行庫がメインで自分立ちではしっかりと相談に乗ったり情報提供しているつもりでも、相手の社長はそうは思っていないケースもあります。

 

あの先は大丈夫だと油断せずに、きちんと相談に乗ったり、情報提供をしていくことが大切です。

 

13.銀行員に向かないと感じているあなたへ

静岡ジャイアン

銀行という仕事は結構特殊な仕事故、適正がはっきりと分かれてしまう仕事であると感じております。

今まで色々と説明してきましたが最後に、以上のことを試しても「自分にはちょっと銀行員は合わないかもしれない…。」と感じた人はぜひ以下のサイトを参考にしてみてください。

オススメ転職エージェント

 

1. キミスカ

ー自分が活躍できる業界から直接スカウトがもらえる
ー上場企業多数、利用学生239,000人、人気No.1エージェント

 

2.Neoキャリア
ー正社員で就職・転職を希望する28歳の以下の方々へ
ー第二新卒、中途、 キャリアUPなど幅広い経歴をサポート
ー1万社以上の取引企業数

 

3.【ReWorks(リワークス)】
ーフルタイム×テレワーク
ースキル不要。スキル無くても転職できるか不安な方必見

 

4.Jobspring
ーキャリアプランに寄り添った企業を紹介してくれる
ー自分に合う企業のみを紹介してくれる

7-1.(転職サイト紹介)キミスカ

キミスカ』はスカウトメールが届く「逆求人型の就活サイト」です。
企業の採用担当者が登録された学生のプロフィールをチェックして気になったユーザーにスカウトがメッセージを送ります。なので、実際に利用する人は、登録→プロフィールの登録を充実させておけば良いだけなのです。

  • 学生と企業の間でメッセージのやりとりを行い、お互いの信頼関係が構築されたタイミングで面接や説明会に進みます。



7-2.(転職サイト紹介)Neoキャリア

次に紹介するネオキャリアはオンラインでの選考や面談が充実しているサイトになりますので、コロナ禍での就職活動や、実際に現在の仕事が忙しくて中々就職活動をオフラインで進めていけないという方向けのサイトとなります。

  • セミナーでもネオキャリアだからこその価値」をお届けしてくれます。



7-3.(転職サイト紹介)リワークス

続いてのリワークスフルリモートで働ける「今の時代にあった転職サイト」になります。
フルリモートで働きたいと思っても、自分で情報を見つけ出すのは難しいですよね。
【ReWorks(リワークス)】には建築やITデザインなども、様々な業界や職種の、フルリモート求人が満載に掲載されております。

リワークスの「こだわり検索」を使えば、ブランクがあって仕事探しに自信が持てない方や、新しい分野に今から挑戦したい方にもピッタリの仕事が見つかるはずです。
(*登録は基本情報を入力して簡単に完了!すぐその日から求人をチェックできます。)

  • リモートワークで活躍できる人材の育成をサポートとして、無料のキャリアコンサルタント相談やオンライン講座、即戦力スキルを付けられるキャリアカレッジなど豊富な企画・サービスも利用できます。



7-4.(転職サイト紹介)Jobspring

最後のご紹介が、就活を応援するエージェント、「Jobspring」になります。

「欲しい情報だけ聞いて終わる」「なんとなく大量の求人を紹介する」
求人業界では、上記の構造が古くから提携されてきておりますが・・・果たしてこのようなサービスはお互いにとって好ましいでしょうか?
「進路を決めるための大事な時間を有意義なものにしたい!!」
だからこそ、就活生もエージェントもお互いが本気で向き合うことで将来のキャリアを見つけていく。それがJobspringの姿ですしJobspringの目指す就活改革です。



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